Cómo responder con eficacia a los vendedores no oficiales en Amazon

Amazon es una plataforma clave para que las K-brands crezcan rápidamente en el mercado estadounidense. En particular, las marcas muy dependientes de Amazon, como las de cosmética, moda o merchandising de K-pop, generan una parte considerable de sus ventas a través de Amazon. Algunas marcas de K-Beauty dependen tanto de la plataforma que obtienen en Amazon hasta el 95% de sus ventas totales.

Pero, a medida que crecen las ventas, también crecen los riesgos. No se trata solo del costo de la publicidad o de la competencia en precio: muchas veces las ventas caen por culpa de vendedores no oficiales que se quedan con la Buy Box, y el mercado gris (ventas no autorizadas) y la distribución de falsificaciones se producen a la vez.

Por ejemplo, si se vende un producto de 30 dólares, a las comisiones básicas, los costos logísticos y la publicidad se suma la competencia con los vendedores no oficiales, que reparte las ventas, y el margen neto de la marca se tambalea en un instante. Entonces, ¿con qué estrategias puede la marca gestionar este problema y crecer de forma estable en Amazon? Descúbrelo en detalle en este artículo del blog de MarqVision.

Construir un sistema de prevención

Es importante construir un sistema de prevención que permita detectar y responder rápidamente antes de que se extiendan los daños del mercado gris (ventas no autorizadas). Con estas 4 estrategias puedes detectar pronto los indicios de mercado gris (ventas no autorizadas) y sancionarlos.

Reforzar los contratos con los distribuidores oficiales

Incluir una “cláusula de prohibición de venta no autorizada en Amazon” en los contratos con los socios mayoristas y minoristas es imprescindible, pero como buena parte de las ventas reales se produce a través de vendedores indeterminados que pasan por varias capas, la marca debe combinar la base legal con estrategias de supervisión y respuesta.

Establecer una política de precio mínimo anunciado (MAP)

La política de MAP (Minimum Advertised Price, precio mínimo anunciado) fija el precio más bajo que un vendedor puede mostrar en su publicidad y evita que una competencia de precios excesiva dañe el valor de la marca. Sin embargo, igual que el refuerzo de los contratos que acabamos de ver, solo vincula directamente a los socios oficiales de primer y segundo nivel, y cuando vendedores o revendedores que han pasado por varias capas publican el producto en Amazon, Amazon no los sanciona, así que su fuerza legal y en la plataforma es limitada.

Aprovechar las políticas de protección de marca de Amazon

Con Amazon Brand Registry puedes proteger activos de propiedad intelectual como el logotipo de la marca, las imágenes de producto y los contenidos, y dispones de funciones para denunciar directamente las infracciones de PI y los indicios de mercado gris (ventas no autorizadas).

Si adoptas el programa Amazon Transparency, el código de serie único asignado a cada producto (Transparency code) permite bloquear la distribución de falsificaciones y productos revendidos y seguir su estado de distribución, y los clientes también pueden comprobar la autenticidad escaneando el código. Es muy eficaz para asegurar la confianza en la marca y la transparencia de la cadena de suministro.

Introducir números de serie únicos por producto

Si asignas a cada producto un número de serie único, puedes distinguir con claridad los productos suministrados con normalidad por la red de distribución oficial de los que llegan por canales no oficiales. Así resulta más fácil identificar y responder a los vendedores del mercado gris (ventas no autorizadas).

Estrategias de supervisión y respuesta frente a los vendedores no oficiales

Después de la prevención, la supervisión y la respuesta continuas son imprescindibles. Lo básico es revisar periódicamente a todos los vendedores en Amazon y comprobar si cumplen la política de MAP y cómo cambian los precios. ¿Quieres saber cómo supervisarlos? Descúbrelo en un artículo anterior del blog.

Si se detecta un incumplimiento de la política de precios, se puede denunciar con la función “Report a Violation” de Brand Registry o de Seller Central. Si la denuncia por sí sola no resuelve el problema, otra opción es enviar una carta de cese y desistimiento (Cease and Desist) al vendedor del mercado gris (ventas no autorizadas) para preparar una respuesta legal formal. También es una estrategia eficaz hacer compras de prueba para comprobar si los productos del revendedor no autorizado son auténticos y conseguir así una base para la denuncia.

Estrategias de respuesta al mercado gris (ventas no autorizadas) en Amazon a través de un caso real

La marca A, cliente de MarqVision, diseñaba y fabricaba productos exclusivos para Amazon y los registró con un ASIN (número estándar de identificación de Amazon) propio, diferenciándolos con números de lote únicos y un envase distinto. Sin embargo, el problema surgió cuando revendedores externos empezaron a publicar y vender productos en ese mismo ASIN.

Sus productos eran auténticos, pero se diferenciaban de los productos exclusivos para Amazon en el número de lote y en el envase. Esa diferencia se debía a que los vendedores no oficiales habían conseguido los productos a través de canales mayoristas.

La marca demostró estas diferencias mediante compras de prueba y, con ellas como base, presentó a Amazon una denuncia por “falsificación”. Amazon reconoció que los productos de esos revendedores no coincidían con el ASIN y los consideró falsificaciones, con lo que el problema quedó resuelto.

Este caso es un ejemplo de éxito en el que la marca no se limitó a supervisar los precios, sino que construyó y ejecutó su propia estrategia de respuesta al mercado gris (ventas no autorizadas). Destaca en particular porque aprovechó de forma estratégica las pequeñas diferencias entre los productos exclusivos para Amazon y los distribuidos por otros canales para sancionar con eficacia la distribución del mercado gris (ventas no autorizadas).

Al gestionar una K-brand en Amazon, cuanto mayor es la dependencia de la plataforma, mayores pueden ser los riesgos del mercado gris (ventas no autorizadas) y de las falsificaciones. Por eso hace falta una estrategia sistemática que combine prevención, supervisión y denuncia. En particular, un enfoque estratégico que aproveche las pequeñas diferencias entre los productos exclusivos para Amazon y los de distribución general puede llevar a una respuesta eficaz al mercado gris (ventas no autorizadas) y a denuncias de falsificación con éxito.

La protección de marca debe ir más allá de responder cuando surge un problema y partir de la planificación previa y la gestión estratégica.

Como socio estratégico de las K-brands que preparan su entrada en el mercado estadounidense o que ya se están expandiendo en él, MarqVision ofrece una supervisión y una respuesta eficientes frente a las falsificaciones y también frente al mercado gris (ventas no autorizadas) en las principales plataformas online, como Amazon, eBay y Walmart. Solicita ya una consultoría gratuita y descubre una estrategia de respuesta a medida de tu marca.