Los daños del mercado gris en Coupang, según los datos, y cómo responder
Una encuesta a 199 responsables de marca muestra cuántas ventas cuesta de verdad el mercado gris en Coupang. Frecuencia, pérdidas y cómo responder, de un vistazo.
Irene Lee4 min de lectura
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Coupang ocupa el primer puesto entre las 10 principales apps de compras móviles en Corea, con una cuota del 82%. Para las marcas, Coupang no es un simple canal de venta, sino la plataforma clave de contacto con los consumidores que impulsa sus ventas. Pero cuanto más importante es un canal, más frecuentes son también los problemas del mercado gris (ventas no autorizadas) y de los vendedores no oficiales.
En este artículo verás, con datos de profesionales de marca, con qué frecuencia aparece el mercado gris (ventas no autorizadas), cuál es su impacto real en las ventas y qué efecto tiene responder.
¿Hasta qué punto es habitual el mercado gris (ventas no autorizadas)?
Cuando se preguntó a 199 responsables de marca “¿Con qué frecuencia encuentras publicaciones del mercado gris (ventas no autorizadas) que incumplen tu política de precios?”, el 81,7% respondió que las encuentra con regularidad. Algunas empresas incluso las encuentran a diario (9,71%). Esto demuestra que la distribución en el mercado gris (ventas no autorizadas) no es un problema excepcional, sino un reto permanente que se repite.
En Coupang, el problema que más se señala es que los vendedores del mercado gris (ventas no autorizadas) se quedan con la posición de Item Winner. Según la encuesta, el 69% de los encuestados afirmó que vendedores del mercado gris (ventas no autorizadas) les habían quitado el Item Winner en hasta la mitad de sus productos. El Item Winner no es una simple posición destacada: influye directamente en la prioridad en las búsquedas, en la confianza de los consumidores y en el círculo virtuoso de las ventas, así que el daño es todavía más grave.
¿Cuál es el tamaño real del daño económico?
El mercado gris (ventas no autorizadas) se traduce directamente en pérdidas de ventas visibles. Según el informe de MarqVision sobre estrategias de éxito en el comercio electrónico, el 64% de las marcas calcula una pérdida del 10 al 30% en su PPM (Pure Product Margin), y el 49,14% de las marcas afirma perder entre el 5 y el 10% de sus ingresos anuales; si se suman las que pierden más del 10%, el 79% del total sufre daños graves.
Para las pymes, el daño es todavía más grave. Las grandes empresas pueden amortiguar el golpe con distintos canales de distribución y recursos de marketing, pero para las marcas pequeñas y medianas que dependen mucho de Coupang, la pérdida de ventas se convierte directamente en una cuestión de supervivencia online. El mercado gris (ventas no autorizadas) puede ir más allá de una pérdida a corto plazo y frenar el crecimiento de la marca a largo plazo.
¿Sirve de algo responder al mercado gris (ventas no autorizadas)?
Muchas marcas se preguntan: “Si actuamos contra el mercado gris (ventas no autorizadas), ¿tendrá un efecto real?”. Los resultados de la encuesta permiten dar una respuesta positiva. Las marcas que actuaron contra vendedores del mercado gris (ventas no autorizadas) en los últimos 12 meses recuperaron ingresos en una escala de pequeña a media.
En concreto, el 31% recuperó entre 15 y 75 millones de wones, y el 25%, entre 75 y 375 millones de wones. Más de la mitad logró una recuperación real, lo que demuestra que responder al mercado gris (ventas no autorizadas) no es un simple gasto, sino una inversión estratégica para proteger los ingresos.
Pero todavía quedan retos. Más del 66% de los encuestados afirmó que sigue teniendo pérdidas importantes, y solo el 27% siente que ha recuperado la mayor parte. Es decir, responder es eficaz, pero sigue siendo difícil evitar o recuperar por completo los daños.
¿Qué estrategia es eficaz frente al mercado gris (ventas no autorizadas)?
El mercado gris (ventas no autorizadas) daña la política de precios de la marca y afecta directamente a las ventas en los canales principales. Por eso, la supervisión sistemática y las retiradas rápidas son clave. En el informe de MarqVision sobre estrategias de éxito en el comercio electrónico podrás ver en detalle desde los métodos de supervisión que eligieron otras marcas hasta sus estrategias de respuesta.
Antes de que los daños del mercado gris (ventas no autorizadas) crezcan más, define desde ya una estrategia para proteger tu marca.
