Os danos do mercado cinza na Coupang, em dados, e como reagir

A Coupang ocupa o primeiro lugar entre os 10 principais apps de compras pelo celular, com uma participação de 82%. Por isso, para as marcas, a Coupang não é só um canal de venda: é a plataforma mais importante de contato com o consumidor e a que puxa as vendas. Mas, justamente por ser um canal tão importante, é também onde os problemas de mercado cinza (vendas não autorizadas) e de vendedores não oficiais mais acontecem.

Neste artigo, veja, com base em dados de profissionais de marcas, com que frequência o mercado cinza aparece, qual é o tamanho real das perdas de vendas e que efeito tem reagir.

Com que frequência o mercado cinza aparece?

Quando perguntamos a 199 responsáveis por marcas “Com que frequência você encontra anúncios do mercado cinza (vendas não autorizadas) que violam a sua política de preços?”, 81,7% disseram que encontram regularmente. Algumas empresas disseram que encontram todo dia (9,71%). Ou seja, a distribuição no mercado cinza não é exceção: é um desafio permanente.

Na Coupang, o problema mais apontado é quando vendedores do mercado cinza ocupam o Item Winner. Segundo a pesquisa, 69% dos entrevistados perderam o Item Winner de até metade dos seus produtos para vendedores do mercado cinza. Como o Item Winner não é só uma posição de destaque, mas afeta diretamente a prioridade na busca, a confiança do consumidor e o ciclo virtuoso de vendas, o dano é ainda maior.

Qual é o tamanho do prejuízo financeiro?

O mercado cinza (vendas não autorizadas) se traduz diretamente em perdas de vendas visíveis. Segundo o Relatório de estratégias de sucesso no e-commerce da MarqVision, 64% das marcas estimam perdas de PPM (Pure Product Margin) entre 10% e 30%, e 49,14% disseram perder de 5% a 10% da receita anual; somando as marcas com perdas acima de 10%, 79% do total sofre danos graves.

Para as pequenas e médias empresas, esse dano é ainda mais grave. As grandes empresas conseguem amortecer o impacto com vários canais de distribuição e recursos de marketing, mas, para as marcas menores e muito dependentes da Coupang, a perda de vendas vira uma questão de sobrevivência no mercado online. O mercado cinza pode ir além da perda de curto prazo e virar um freio ao crescimento da marca no longo prazo.

Combater o mercado cinza funciona mesmo?

Muitas marcas se perguntam: “Combater o mercado cinza (vendas não autorizadas) dá resultado de verdade?”. A pesquisa trouxe uma resposta positiva. As marcas que agiram contra vendedores do mercado cinza nos últimos 12 meses tiveram uma recuperação de vendas de pequena a média escala.

Em detalhes, 31% recuperaram de 15 milhões a 75 milhões de wons, e 25% recuperaram de 75 milhões a 375 milhões de wons. Como mais da metade teve uma recuperação real, fica claro que combater o mercado cinza não é só um custo: é um investimento estratégico para proteger as vendas.

Mas ainda há desafios. Mais de 66% dos entrevistados disseram que ainda têm perdas significativas, e só 27% sentem que recuperaram a maior parte do que perderam. Ou seja, reagir funciona, mas ainda é difícil impedir ou reverter o dano por completo.

Qual é uma estratégia eficaz contra o mercado cinza?

O mercado cinza (vendas não autorizadas) prejudica a política de preços da marca e afeta diretamente as vendas nos principais canais. Por isso, monitoramento estruturado e atuação rápida são essenciais. No Relatório de estratégias de sucesso no e-commerce da MarqVision, você vê em detalhes desde os métodos de monitoramento até as estratégias de resposta que outras marcas de fato adotaram.

Monte agora uma estratégia para proteger a sua marca, antes que os danos do mercado cinza fiquem maiores.