Marché gris sur Coupang : les préjudices en chiffres et les stratégies de réponse

Coupang occupe la première place parmi les dix premières applications du marché du shopping mobile, avec une part de 82 %. Pour les marques, Coupang n’est donc pas un simple canal de vente, mais la plateforme clé qui tire les ventes et concentre le contact avec les consommateurs. Mais plus un canal est important, plus les problèmes de marché gris (ventes non autorisées) et de vendeurs non officiels y sont fréquents.

Dans cet article, découvrez à partir de données issues de professionnels des marques à quelle fréquence survient le marché gris, quelle est l’ampleur réelle des pertes de ventes et quelle est l’efficacité d’une réponse.

Le marché gris est-il fréquent ?

À la question « À quelle fréquence repérez-vous des annonces du marché gris qui enfreignent votre politique tarifaire ? », posée à 199 responsables de marque, 81,7 % ont répondu en repérer régulièrement. Certaines entreprises en repèrent même tous les jours (9,71 %). La distribution sur le marché gris n’est donc pas un problème exceptionnel, mais un défi permanent et récurrent.

Sur Coupang, le problème le plus cité est que des vendeurs du marché gris occupent la place d’Item Winner. Selon l’enquête, 69 % des répondants déclarent avoir perdu l’Item Winner au profit de vendeurs du marché gris sur jusqu’à la moitié de leurs produits. L’Item Winner n’est pas un simple affichage en tête : il influe directement sur la priorité dans les recherches, la confiance des consommateurs et le cercle vertueux des ventes, ce qui aggrave d’autant le préjudice.

Quelle est l’ampleur des pertes financières ?

Le marché gris se traduit directement par des pertes de ventes visibles. Selon le rapport de MarqVision sur les stratégies de réussite en e-commerce, 64 % des marques estiment leur perte de PPM (Pure Product Margin) entre 10 et 30 %, et 49,14 % déclarent perdre 5 à 10 % de leur chiffre d’affaires annuel ; en y ajoutant les marques qui perdent plus de 10 %, ce sont 79 % des marques qui subissent des préjudices graves.

Pour les PME en particulier, ces préjudices sont bien plus lourds. Les grandes entreprises peuvent amortir le choc grâce à des canaux de distribution variés et à leurs moyens marketing, mais pour les marques de taille modeste très dépendantes de Coupang, les pertes de ventes deviennent une question de survie en ligne. Au-delà des pertes à court terme, le marché gris peut freiner durablement la croissance d’une marque.

Lutter contre le marché gris est-il vraiment efficace ?

Beaucoup de marques se demandent : « Répondre au marché gris a-t-il un effet réel ? » L’enquête apporte une réponse positive. Les marques qui ont agi contre des vendeurs du marché gris au cours des 12 derniers mois ont récupéré des montants allant de modestes à significatifs.

Plus précisément, 31 % ont récupéré entre 15 et 75 millions de wons, et 25 % entre 75 et 375 millions de wons. Plus de la moitié ont donc constaté un redressement concret, ce qui montre que répondre au marché gris n’est pas un simple coût, mais un investissement stratégique pour protéger le chiffre d’affaires.

Mais il reste du chemin. Plus de 66 % des répondants déclarent que des pertes importantes subsistent, et seules 27 % des marques estiment avoir récupéré l’essentiel de leurs pertes. Autrement dit, la réponse est efficace, mais il reste difficile d’empêcher totalement les préjudices ou de les compenser.

Quelle stratégie efficace contre le marché gris ?

Le marché gris sape la politique tarifaire des marques et pèse directement sur les ventes de leurs principaux canaux. Une surveillance méthodique et des actions rapides sont donc essentielles. Le rapport de MarqVision sur les stratégies de réussite en e-commerce détaille les méthodes de surveillance et les stratégies de réponse réellement choisies par d’autres marques.

Avant que les préjudices du marché gris ne s’aggravent, bâtissez dès maintenant une stratégie pour protéger votre marque.