Au-delà de la lutte contre le marché gris, une stratégie de croissance : ce qu’apporte Marq AI

Sur les marketplaces, où chacun peut désormais ouvrir une boutique, les vendeurs non officiels, sans autorisation de la marque, se multiplient tout naturellement. Ils profitent de la popularité et de la confiance que la marque a mis des années à bâtir, voire les exploitent, pour vendre leurs produits. Et le problème ne se limite pas à la vente elle-même. Des conditions de stockage incertaines peuvent abîmer l’expérience produit, et certains achètent en masse pendant les promotions pour revendre moins cher que la boutique officielle, semant la confusion chez les consommateurs. C’est devenu un risque grave, qui menace à la fois la politique tarifaire, les marges et l’image des marques.

Pour y remédier, MarqVision a conçu une solution contre le marché gris (ventes non autorisées). Dans cet article, Charles, le PM qui a piloté le tableau de bord Marq AI dédié au marché gris, revient sur les intentions de la solution, ses fonctions, les questions qui se sont posées lors de sa conception et ses perspectives.

Pourquoi nous avons créé la solution marché gris de Marq AI

Q : Quel problème la solution contre le marché gris devait-elle résoudre au départ ?

Avec la croissance des marketplaces, les marques font face à un nouveau défi : le « marché gris ». Des vendeurs non officiels, hors du réseau de distribution officiel, vendent librement leurs produits, et les marques subissent une triple peine : perte de maîtrise des prix, marges réduites et image abîmée.

Pour résoudre ce problème, la première fonction sur laquelle Marq AI s’est concentrée est la surveillance des prix. Sans savoir à quels prix d’innombrables vendeurs écoulent les produits, une réponse efficace est quasiment impossible. Nous avons donc commencé à bâtir un système capable de suivre et d’analyser en temps réel les prix sur l’ensemble du marché en ligne.

Q. Pourquoi avoir jugé que la surveillance des prix était essentielle ?

Avant de développer sérieusement les fonctions, nous avons rencontré directement des clients de nombreux secteurs. Les secteurs différaient, mais un même besoin revenait :

« Nous voulons savoir comment se forment les prix du marché, et qui sont les vendeurs qui déclenchent la guerre des prix. »

Cet enseignement a immédiatement orienté la conception. La première étape pour régler le problème du marché gris était de détecter vendeurs et annonces, et de surveiller en continu l’évolution des prix. Les marques peuvent ainsi comprendre la situation du marché en toute transparence, et disposent d’une base pour bâtir une stratégie de réponse fondée sur les données.

Les fonctions clés de la solution marché gris de Marq AI

Q : Quelles informations trouve-t-on dans le tableau de bord Marq AI dédié au marché gris ?

Le tableau de bord de Marq AI a été conçu pour montrer d’un coup d’œil les vendeurs et les annonces qui proposent les produits de la marque sur les marketplaces. Il visualise les informations clés, comme les vendeurs récidivistes ou les plateformes les plus touchées, pour saisir rapidement la situation. L’IA analyse automatiquement si un vendeur présente une menace pour la PI ou enfreint les règles de la marketplace, et peut enchaîner directement sur un signalement si nécessaire.

Q : Pouvez-vous présenter brièvement les principales fonctions de Marq AI contre le marché gris ?

On peut les regrouper en quatre grandes catégories. Marq AI propose bien d’autres fonctions : je vous recommande vivement de consulter la page produit consacrée au marché gris pour les découvrir par vous-même.

1) Tableau de bord des résultats des actions

Il réunit en un seul endroit les données sur les vendeurs et les annonces détectés. On voit rapidement quels vendeurs posent problème en ce moment, et sur quelles plateformes les infractions sont les plus fréquentes, pour bâtir une stratégie de réponse.

2) Surveillance et analyse des prix

Marq AI suit et enregistre régulièrement l’évolution des prix pratiqués par les vendeurs. On voit facilement comment les produits de la marque se vendent, au regard du prix le plus bas et du prix moyen, et l’on suit en toute transparence les tendances de prix du marché. Comme il visualise aussi la contribution des actions à la reprise des ventes et des marges, il est bien plus facile de prendre des décisions et d’ajuster sa stratégie sur la base des données.

3) Gestion des vendeurs (rapprochement des vendeurs et Seller Intel)

La gestion des vendeurs permet de consulter les informations détaillées sur les vendeurs détectés, et de distinguer et gérer séparément vendeurs officiels et vendeurs du marché gris. L’analyse des schémas de vente permet d’identifier les vendeurs problématiques et de bâtir une stratégie de réponse.

Pour la gestion des vendeurs, nous développons et perfectionnons trois fonctions supplémentaires :

• Seller Matching : retrace où les vendeurs du marché gris s’approvisionnent. En croisant les données avec les informations sur les fournisseurs fournies par le client, il rend transparents les circuits d’approvisionnement, ce qui permet de remonter à la source du marché gris et de préparer une réponse stratégique.
• Seller Intel : analyse les données collectées par l’IA sur les vendeurs pour regrouper des vendeurs différents en apparence mais liés en réalité. On découvre ainsi des réseaux cachés de vendeurs du marché gris, et le client peut fixer ses priorités d’action, pour une gestion plus efficace.

En combinant ces fonctions, on va au-delà de la simple identification des vendeurs pour créer un environnement où les équipes bâtissent leur stratégie de réponse plus précisément et plus rapidement. Au final, cela améliore la protection de la marque, mais aussi nettement l’efficacité opérationnelle et la rapidité des décisions.

4) Seller Dialog

Enfin, la fonction Seller Dialogue permet d’envoyer directement une mise en demeure aux vendeurs identifiés, ou de vérifier s’ils sont officiels. Les marques peuvent ainsi échanger avec les vendeurs du marché gris et leur répondre de façon plus directe et plus efficace. Son grand avantage : aller au-delà de la consultation des données pour agir et gérer immédiatement.

Q : Concrètement, qu’est-ce que Marq AI change au quotidien ?

Auparavant, les clients devaient consacrer beaucoup de temps et d’efforts à rechercher un par un vendeurs et annonces sur les marketplaces, et à surveiller l’évolution des prix en temps réel. Certaines tâches étaient même pratiquement impossibles.

Avec Marq AI, ces informations se consultent et se gèrent facilement en un seul endroit. Faire retirer les vendeurs ou annonces détectés devient bien plus simple, et l’effet des retraits se mesure aussitôt en chiffres, ce qui facilite le partage en interne et l’élaboration de la stratégie de réponse.

Au final, les marques comprennent mieux la situation du marché et prennent des décisions stratégiques, et les équipes économisent beaucoup de temps et d’argent dans l’exécution. Marq AI améliore l’efficacité opérationnelle des marques, tout en simplifiant tout le processus de réponse au marché gris et en rendant possible une approche stratégique fondée sur les données.

Les difficultés de conception, et comment nous les avons résolues

Q : Qu’est-ce qui vous a le plus préoccupé en concevant et en développant le tableau de bord et les fonctions de surveillance et d’action ?

Pour être honnête, notre plus grande préoccupation était de montrer clairement dans quelle mesure les activités de détection, d’analyse, d’action et de surveillance de Marq AI contribuent réellement à la reprise des ventes, à la protection des marges et à la préservation de l’image de nos clients. C’était notre plus grande difficulté, et c’est un chantier que nous continuons de mener.

Pour un client, il est évidemment indispensable de voir intuitivement le ROI, c’est-à-dire le retour sur investissement ; mais dans les faits, les prix des produits et la situation du marché varient sans cesse sous l’effet de facteurs externes, et de simples chiffres ne suffisaient pas à prouver la valeur de la solution.

Nous nous sommes donc concentrés sur une solution conçue à partir des données, qui tient compte de ces variables externes tout en permettant aux clients de saisir d’un coup d’œil la valeur de Marq AI.

Q : Comment résolvez-vous ces problèmes ?

Nous sommes partis de l’idée que la réponse se trouve chez les clients. Nous avons rencontré directement davantage de clients, relié leurs données internes et leur situation opérationnelle réelle aux processus de détection, d’analyse, d’action et de surveillance de Marq AI, et vérifié comment la solution pouvait réellement les aider.

En particulier, nous identifions, pour chaque client, des cas qui montrent « quelle valeur cette fonction crée réellement », et les intégrons au produit pour le perfectionner progressivement. Tout n’est pas encore parfaitement résolu, bien sûr, mais grâce à une collaboration continue et aux retours de nos clients, nous construisons pas à pas la meilleure solution possible.

Les perspectives

La solution de Marq AI contre le marché gris évolue au-delà de la simple détection des vendeurs et des actions contre eux, pour aider réellement les marques à prendre des décisions stratégiques et efficaces. Nous ne voulons pas seulement répondre aux menaces qui pèsent sur les marques : nous voulons leur fournir, à partir de l’immense volume de données collectées, les enseignements clés qu’elles doivent connaître.

Grâce à ces enseignements, les marques comprennent mieux la situation du marché, renforcent leur compétitivité, et peuvent même bâtir une stratégie d’expansion à long terme. Notre objectif est d’aller au-delà de la résolution de problèmes, pour aider les marques à repérer vite les opportunités de croissance et à prendre des décisions éclairées.

Marq AI continuera de grandir avec ses clients, et d’évoluer pour devenir un partenaire solide qui accompagne toute leur stratégie commerciale, au-delà de la réponse au marché gris.

Pour découvrir le détail des fonctions de la solution Marq AI contre le marché gris et des cas d’usage réels, consultez sur notre site la description de chaque fonction et ses applications. Et si vous voulez voir, données et tableau de bord à l’appui, comment répondre aux nombreuses situations de marché gris que rencontre votre marque, demandez une démo gratuite.