[Avant-première du rapport] L’ampleur des préjudices du marché gris, en chiffres

Dans notre précédent article, nous nous demandions : « Agir contre le marché gris (ventes non autorisées) fait-il vraiment remonter les prix ? » Cette fois, nous examinons concrètement les préjudices que le marché gris cause aux marques, à partir des résultats d’une enquête menée auprès de professionnels en entreprise.

Retrouvez notre précédent article ici.

Pour les marques, la confiance se brise avant les ventes

Avec la diversification des canaux de vente en ligne, les marques voient s’ouvrir de nouvelles opportunités de croissance, mais font aussi face à un nouveau risque : le « marché gris ».

Le marché gris désigne le problème causé par des vendeurs qui distribuent des produits sans contrat officiel ; au-delà des simples pertes de ventes, il peut entraîner une perte invisible : l’effondrement de la « structure de confiance » que la marque a mis des années à bâtir.

Selon une enquête de MarqVision auprès de professionnels de l’e-commerce, les préjudices du marché gris se répartissent ainsi :

• atteinte à la valeur de la marque et à la confiance des consommateurs : 57,38 %
• pertes de ventes directes : 42,62 %

Grâce à des remises excessives, les produits du marché gris apparaissent en tête des résultats de recherche, et les consommateurs, sans savoir qu’il ne s’agit pas d’un point de vente officiel, achètent sur le seul critère du prix. Le problème, c’est que ces produits n’étant pas passés par le réseau officiel, des problèmes peuvent survenir en matière de conditions de stockage, d’authenticité, de service après-vente ou de service client. Le mécontentement des consommateurs se retourne alors contre la marque, et la confiance des partenaires officiels elle-même vacille.

Les données le confirment : la politique tarifaire, la confiance des clients et les partenariats qu’une marque a mis des années à bâtir peuvent s’effondrer en très peu de temps.

Les préjudices varient-ils selon les secteurs ?

L’ampleur des préjudices du marché gris varie selon les secteurs et les caractéristiques des produits.

• Dans les secteurs où la politique tarifaire et l’image de marque sont essentielles, comme la mode, l’électronique, la beauté, l’agroalimentaire et les compléments alimentaires, le marché gris se traduit directement par une atteinte à la valeur de la marque et une compétitivité affaiblie : les préjudices y sont particulièrement graves.

• Pour les marques de petite et moyenne taille et les entreprises centrées sur le commerce en ligne, la concurrence pour la visibilité sur les marketplaces ouvertes étant féroce, le recul dans les résultats de recherche et la perte de compétitivité prix se traduisent rapidement par une baisse des ventes.

Par ailleurs, plus un secteur compte de points de contact avec les clients, plus les infractions aux prix dues au marché gris sont souvent découvertes à travers les « réclamations des clients ». La part des cas de marché gris découverts par des réclamations est particulièrement élevée dans la mode (16,67 %) et la beauté (15,48 %). Cela montre que les consommateurs se plaignent directement à cause du marché gris, au détriment de la réputation des marques.

88 % des professionnels ont perdu 5 % ou plus de leurs ventes à cause du marché gris

La plupart des marques ressentent les pertes de ventes causées par les vendeurs du marché gris, mais leur ampleur réelle dépasse de loin les attentes. Parmi les entreprises interrogées, 88 % déclarent avoir perdu plus de 5 % de leur chiffre d’affaires total à cause du marché gris. Ce n’est pas une simple impression, mais un risque démontré par les chiffres.

Les vendeurs du marché gris perturbent le réseau de distribution officiel, affaiblissent le contrôle des prix par la marque et freinent sa croissance à long terme, au-delà des pertes de ventes immédiates. Alors que de nombreuses marques ne mesurent toujours pas précisément l’ampleur réelle des préjudices ou manquent de stratégies de réponse efficaces, ces données soulignent fortement la nécessité d’une réponse structurée et active au marché gris.

Comment répondre efficacement au marché gris ?

Dans un environnement en ligne en mutation rapide, les revendeurs illicites qui distribuent des produits sans autorisation se multiplient. Pour fournir des enseignements plus concrets et plus utiles aux entreprises en forte croissance dans l’e-commerce, MarqVision a préparé, à partir d’une enquête auprès de professionnels, un rapport complet sur la fréquence du marché gris, ses préjudices et les stratégies de réponse réellement mises en œuvre.

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