El mercado gris amenaza a los marketplaces y a los consumidores: ¿por qué es tan difícil de resolver?

Te resumimos los puntos clave de este artículo.

Por qué es difícil sancionar el mercado gris (ventas no autorizadas) y a los vendedores no oficiales en los marketplaces
Verificar uno a uno a los nuevos vendedores y productos que aparecen sin cesar es prácticamente imposible. Además, la variedad de vendedores influye directamente en las ventas del marketplace, así que a la plataforma no le resulta fácil imponer sanciones contundentes.

Los problemas de no sancionar a los vendedores no oficiales
Empeora la experiencia del consumidor,
aumenta el riesgo legal tanto para la marca como para el marketplace
y se daña la confianza en la marca, lo que a largo plazo puede hacer perder clientes.

En el blog de MarqVision analizamos en profundidad el problema del mercado gris (ventas no autorizadas) al que se enfrentan las marcas de alimentación y bebidas (F&B), gran consumo (FMCG), suplementos alimenticios y comida para mascotas en el mercado online. En el artículo anterior vimos el crecimiento del comercio electrónico en Corea y los problemas que conlleva. En este artículo analizamos en profundidad los problemas que sufren los marketplaces por el aumento de los vendedores no oficiales, los perjuicios para los consumidores y por qué los marketplaces no consiguen responder.

Con el rápido crecimiento del mercado online, el problema del mercado gris (ventas no autorizadas) va más allá del sector de la moda y se extiende rápidamente a las marcas de alimentación y bebidas, gran consumo, suplementos alimenticios y comida para mascotas. En particular, en las categorías de consumo periódico o de productos que se ingieren o se usan directamente, los vendedores no oficiales y la reventa se han disparado, y se han convertido en un problema grave que no solo provoca pérdidas de ventas a las marcas, sino que también amenaza la salud y la seguridad de los consumidores.

Hoy la ruta de compra del consumidor es más clara que nunca. Cada vez más personas buscan productos online, comparan precios y compran donde está el precio más bajo. Por eso han surgido diversos sistemas de competencia de precios, como la Buy Box de Amazon, la estrategia de precios mínimos de Temu y Alibaba o los precios dinámicos de Coupang.

Pero cuanto más intensa es la competencia de precios, más fácil les resulta intervenir a los vendedores del mercado gris (ventas no autorizadas). A los consumidores les cuesta distinguir los canales oficiales de la marca de los vendedores no oficiales, y a menudo compran solo por el “precio más barato”. Según un informe de Opensurvey, los consumidores consideran la confianza en la marca el factor de compra más importante, pero respondieron que, a continuación, tienen en cuenta la fiabilidad del canal de distribución. Esto muestra que, además del precio, la confianza en la marca y en el marketplace es un factor importante. Pero si aumentan los productos de baja calidad del mercado gris (ventas no autorizadas), existe el riesgo de que se hunda no solo la confianza en la marca, sino también en el marketplace.

El problema del mercado gris (ventas no autorizadas) va más allá de la simple competencia de precios y sacude la experiencia del consumidor, el valor de la marca e incluso la confianza en el marketplace. Pero ¿por qué no consiguen los marketplaces responder a los vendedores no oficiales y al mercado gris (ventas no autorizadas)? En este artículo lo analizamos más a fondo.

Por qué es difícil gestionar a los vendedores no oficiales en los marketplaces

1. Nuevos vendedores que se registran sin cesar

En los marketplaces se registran innumerables vendedores nuevos cada día. La mayoría de los marketplaces registran a los vendedores tras un examen básico, pero hay muchos casos que lo eluden, así que es difícil bloquear por completo la entrada de vendedores no oficiales. Sobre todo con el aumento explosivo del número de vendedores, verificar y gestionar uno a uno a todos es imposible en la práctica.

2. Motivos de sanción que no se pueden determinar con claridad

Para sancionar a un vendedor no oficial hace falta un motivo claro, pero no es fácil determinar al momento si un producto es auténtico o si el vendedor es oficial o no. Las tiendas oficiales de las marcas, los importadores paralelos y los vendedores no oficiales están mezclados, y los propios marketplaces tienen límites para distinguirlos. Además, como los vendedores suelen afirmar que sus productos son auténticos, a menudo es difícil tomar medidas contundentes.

3. La estructura económica de los marketplaces

Los datos de Amazon muestran que más del 60% de las ventas totales procede de vendedores externos. Entre ellos hay distribuidores, revendedores e incluso vendedores no oficiales. Para el marketplace, la existencia de vendedores variados genera más ventas, por lo que le cuesta excluir activamente a los vendedores no oficiales. Además, como los marketplaces buscan ofrecer precios más bajos a los consumidores, se crea un entorno en el que no les queda más remedio que tolerar en cierta medida la actividad de vendedores diversos.

Por estos motivos, los marketplaces funcionan aceptando en parte a los vendedores no oficiales para que los consumidores puedan comprar más barato, en lugar de bloquearlos por completo. Pero, para las marcas, es imprescindible preparar una estrategia de respuesta.

El impacto del mercado gris (ventas no autorizadas) en las marcas y los marketplaces

El mercado gris (ventas no autorizadas) no solo causa pérdidas económicas a las marcas, sino que también puede dañar gravemente a los marketplaces. ¿Qué problemas causan los vendedores no oficiales a los marketplaces?

Peor experiencia del consumidor

En los marketplaces donde el mercado gris (ventas no autorizadas) está extendido, los productos auténticos y las falsificaciones se mezclan y los consumidores se confunden. Algunos vendedores engañan al consumidor diciendo que un producto tiene servicio técnico oficial cuando no es así, y minan su confianza.

En los productos de alimentación y bebidas los problemas pueden ser aún mayores. Si circulan productos a punto de caducar o con un estado de conservación dudoso, la salud y la seguridad de los consumidores pueden estar en peligro. Si los consumidores que compraron confiando en el marketplace tienen malas experiencias una y otra vez, aumentan las consultas de los clientes y su gestión, se acumulan reseñas negativas y crece la carga sobre los recursos operativos.

Más riesgo legal

Los problemas de calidad o los perjuicios para los consumidores causados por el mercado gris (ventas no autorizadas) pueden generar responsabilidad legal no solo para la marca, sino también para el marketplace. Si un vendedor no oficial vende falsificaciones o un producto caducado daña la salud de un consumidor, es muy probable que el asunto vaya más allá del daño a la imagen y acabe en un litigio.

Además, si los consumidores perjudicados denuncian el problema en redes sociales, comunidades online o medios de comunicación, la confianza en el marketplace queda aún más dañada. Para evitarlo hacen falta una supervisión y una estrategia de respuesta activas, y medidas más contundentes para sancionar el mercado gris (ventas no autorizadas).

Peor relación entre las marcas y los marketplaces

Las marcas que han firmado un contrato con el marketplace y tienen tienda oficial sufren un perjuicio directo por el mercado gris (ventas no autorizadas). Los vendedores no oficiales venden los productos por debajo del precio de la tienda oficial, y la tienda oficial de la marca queda relegada en los resultados de búsqueda. Así, la marca pierde la oportunidad de ofrecer directamente el producto auténtico al consumidor, y su credibilidad y su rentabilidad se resienten. Si el problema de la venta no autorizada persiste, la marca exigirá al marketplace medidas activas. Y, si la respuesta es insuficiente, puede acabar revisando el contrato o pasándose a otros canales de venta.

Los marketplaces se encuentran en una situación difícil: deben pensar en cómo gestionar a los vendedores no oficiales sin perder competitividad en precios para el consumidor. Pero si el problema de la venta no autorizada persiste, las marcas, los consumidores y los marketplaces acabarán perjudicados.

Entonces, ¿cómo pueden las marcas resolver el problema del mercado gris (ventas no autorizadas)? Descubre en el próximo artículo del blog de MarqVision cómo responder con eficacia al mercado gris (ventas no autorizadas) que amenaza a los marketplaces y a los consumidores.

¿Qué perjuicios del mercado gris (ventas no autorizadas) sufren las marcas de alimentación y bebidas?

Consulta diversos casos en el artículo anterior del blog y comprueba la situación de tu marca con una demo gratuita. El servicio de supervisión gratuita de 7 días de MarqVision analiza la situación de los vendedores no oficiales de tu marca y te ofrece una consultoría personalizada. Solicítalo ya.