Graumarkt und inoffizielle Verkäufer auf großen Marktplätzen selbst erkennen und bekämpfen

Der Graumarkt (nicht autorisierter Handel) ist mehr als das Problem einiger privater Verkäufer, die Produkte mit Rabatt anbieten. Er ist ein operatives Risiko, das die Preispolitik, die Vertriebs- und Verkaufsstruktur und das Vertrauen der Verbraucher unmittelbar betrifft.

Verkaufen Händler außerhalb der offiziellen Vertriebswege Ihre Produkte ohne Erlaubnis, wachsen die Preisunterschiede zwischen den Marktplätzen, und die sorgfältig aufgebaute Preispolitik und Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Marke brechen weg. Unterscheiden sich die Preise von Plattform zu Plattform immer wieder stark, fragen sich Verbraucher: „Warum ist dasselbe Produkt hier teurer?“ Am Ende kann das Vertrauen in die gesamte Marke leiden.

Zudem kann der Weiterverkauf die Beziehung zu offiziellen Vertriebspartnern schwer belasten. Offizielle Verkäufer, die sich an den regulären Preis halten, gewinnen zwangsläufig den Eindruck, dass die Marke inoffizielle Verkäufer gewähren lässt. Das führt sehr wahrscheinlich zu Unmut, zur Abwanderung offizieller Verkäufer und zu Durcheinander in den Vertriebskanälen.

Deshalb sollten Marken schon früh Abläufe aufbauen, um den Graumarkt zu erkennen und dagegen vorzugehen. Wenn noch kein automatisiertes System im Einsatz ist, sollten Sie zumindest einen manuellen Überwachungsprozess betreiben.

Graumarkt (nicht autorisierter Handel) und inoffizielle Verkäufer manuell überwachen

Viele Marken suchen nach Gegenmaßnahmen, wenn inoffizielle Verkäufer Preisschwankungen, weniger Sichtbarkeit für offizielle Kanäle und sinkende Umsätze verursachen. Die meisten überwachen zunächst manuell, bevor sie eine automatisierte Lösung einführen. Hier die wichtigsten manuellen Methoden für die Praxis:

1. Eine Keyword-Liste aufbauen

• Erstellen Sie eine Liste von Suchbegriffen aus Kombinationen von Markenname, Produktname, Modellbezeichnung, „Original“, „Original im Angebot“ und Ähnlichem.
• Beispiel: Markenname + Produktname, Produktname + Rabatt, Modellbezeichnung + Original. Suchen Sie mit dieser Liste regelmäßig auf den wichtigsten Verkaufsplattformen.

2. Die wichtigsten Marktplätze regelmäßig durchsuchen

Rufen Sie täglich die wichtigsten Marktplätze wie Naver, Coupang, 11st, Gmarket und Auction auf und suchen Sie selbst mit Ihren Keywords. Achten Sie in den Ergebnissen auf ungewöhnlich niedrige Preise, falsche Produktangaben, missbräuchlich verwendete offizielle Markenbilder und fehlende Verkäuferangaben – das sind Hinweise auf Weiterverkauf und inoffizielle Verkäufer.

• Wo suchen: Naver, Coupang, 11st, Gmarket, Auction und weitere
• Häufigkeit: mindestens einmal täglich
• Zu erfassende Informationen
  • Verkaufspreis
  • Verkäuferangaben
  • Angaben auf der Produktseite, darunter Produktbilder und Produktinformationen
  • Produktdetails wie Größe, Herkunftsland und Haltbarkeitsdatum

3. Verkäufer analysieren und intern dokumentieren

Haben Sie Graumarktangebote gefunden, sollten Sie die Informationen systematisch ordnen und intern verwalten. Erfassen Sie zunächst Verkäufername, Produktlink, Preis, Versandort und weitere Angaben in einer Excel-Tabelle. So erkennen Sie Verkäufer, die immer wieder auftauchen, oder Verkaufsmuster, die sich auf bestimmte Plattformen konzentrieren, und können effizient festlegen, gegen wen Sie zuerst vorgehen.

Wir empfehlen, in der Tabelle neben Preis und URL auch die Bilder und Beschreibungstexte der Produktseite festzuhalten sowie Formulierungen, die Verbraucher verwirren können, etwa „Original im Angebot“ oder „offizieller Vertriebspartner“. Vermerken Sie außerdem, ob der Verkäufer zu Ihren offiziellen Vertriebspartnern gehört. Das hilft später bei internen Abstimmungen und Meldungen.

4. Über die Meldefunktionen der Plattformen vorgehen

Für konkrete Maßnahmen nutzen Sie die Meldefunktionen der einzelnen Marktplätze. Reichen Sie Ihre Meldung mit konkreten Nachweisen ein, etwa den gesammelten URLs, Preisen, Verkäuferangaben und Screenshots.

In der Regel können Sie Verletzungen des geistigen Eigentums, Verstöße gegen den Verbraucherschutz oder gegen das E-Commerce-Recht melden. Ein bloßer Preisunterschied reicht oft nicht aus, damit die Plattform gegen den Verkäufer vorgeht. Halten Sie in der Meldung daher klar fest, ob der Verkauf geistiges Eigentum der Marke wie Marken oder Bilder verletzt, ob der Verkäufer Verbraucher irreführt, indem er sich als offiziell ausgibt, obwohl er kein autorisierter Händler ist, und ob er gegen E-Commerce-Gesetze verstößt. So erhöhen Sie die Wirkung Ihrer Meldung.

Grenzen und Aufwand der manuellen Überwachung

Manuelle Überwachung ist in der Anfangsphase unverzichtbar, stößt in der Praxis aber an folgende Grenzen:

• Die Arbeit ist repetitiv und zermürbend und bindet übermäßig viele Ressourcen.
• Die Überwachung deckt nur einen begrenzten Ausschnitt ab; ein Gesamtbild von Weiterverkauf und Preisschwankungen ist kaum möglich.
• Ausländische Marktplätze mit vielen Sprachen und länderspezifischen Suchbegriffen abzudecken, ist praktisch unmöglich.
• Wer auf Handarbeit setzt, riskiert Lücken, Fehleinschätzungen und verzögerte Reaktionen.

Die manuelle Überwachung stößt also früher oder später an ihre Grenzen. Der hohe Zeit- und Ressourcenaufwand, die Schwierigkeit, in Echtzeit zu reagieren, und die ständige Handarbeit können Betrieb und Wachstum der Marke bremsen. Marken stehen dann vor der Frage: „Sollen wir mehr Personal für die Überwachung einstellen?“ oder „Ist eine externe Lösung effizienter?“

Für ein dauerhaftes Vorgehen gegen den Graumarkt braucht es mehr als Handarbeit. Im nächsten Beitrag zeigen wir an konkreten Beispielen, welche Rolle automatisierte Lösungen bei der Überwachung des Graumarkts spielen und was sie in der Markenführung verändern.

Sie möchten wissen, wie KI-gestützte Strategien gegen nicht autorisierten Handel aussehen? Lesen Sie unseren nächsten Beitrag.