無断販売の課題を、ブランド成長のチャンスに変える
並行輸入業者への対処、1時間ごとの価格変動、ブランドの長期的な成長について、Marq AIのプロダクトマネージャーが語ります。
Abby Lin4分で読めます
オンラインのマーケットプレイスによって、誰でも出品者のアカウントをつくれるようになりました。ブランドにとってそれは、ブランド価値に便乗し、価格を下回って販売し、慎重に築いた戦略をかき乱す無断販売者が急増することを意味します。一部の不正な出品に見えたものが、たちまちマージンの低下、顧客の混乱、チャネルとの関係の弱体化へと雪だるま式に膨らみます。
課題は悪質な業者を止めるだけでは終わりません。必要なのは長期的な解決策です。どこで流出が起きているのか、価格がリアルタイムでどう動いているのか、どの出品者がチャネルの対立を引き起こしているのかを把握するためのインテリジェンスを、成長とEコマースを担うリーダーに届けることです。
だからこそ、Marq AIは無断販売（Unauthorized Sales）のモジュールをつくりました。
無断販売担当のプロダクトディレクターであるCharles Sinが、このソリューションがどう設計されたのか、ブランドにどんなインテリジェンスをもたらすのか、そして無断販売を止めることがなぜ長期的な成長への第一歩にすぎないのかを語りました。
私たちが解決しようとした課題
Q：無断販売のモジュールは、どんな課題を解決するために設計されたのですか。
A：ブランド保護の仕事のなかで、模倣品ではないのに大きな混乱を引き起こしている出品を数え切れないほど目にしてきました。こうした無断販売は合法ですが、価格戦略を損ない、マージンを削り、顧客を混乱させていました。ブランドに最も欠けていたのは、こうした出品者が誰で、オンラインでどう活動しているのかを把握する手段でした。
無断販売には、知財の権利行使だけでなく、成長とチャネルの成果に焦点を当てた別のアプローチが必要だと気づきました。そのため、Marq AIは無断販売のソリューションの中核に、リアルタイムの価格モニタリングを据えました。誰が、いくらで、どこで販売しているのかが見えるようになれば、ブランドはマージンを守り、成長を加速させるのに必要なインテリジェンスを得られます。
Q：なぜ価格モニタリングから始めたのですか。
A：さまざまな業界のブランドと話すと、同じ不満が繰り返し聞かれました。
「市場で価格がどう動いていて、誰がそれを動かしているのかを知りたいだけなんです。」
このインサイトが私たちの方向性を形づくりました。まず全体像を見なければ、無断販売の問題は解決できません。出品者は誰で、何を出品していて、その価格はリアルタイムでどう変わっているのか。ブランドがそれを把握できるようになって初めて、お客様はオンラインの価格戦略について、データにもとづいたより速く賢い判断がようやくできるようになったと感じてくださいました。
無断販売対策の主な機能
Q：ダッシュボードには実際に何が表示されるのですか。
A：ダッシュボードはシンプルに設計しました。ブランドに関わるすべての出品者、すべての出品、すべての価格を1か所で確認できます。違反を繰り返す出品者を目立たせ、どのプラットフォームで最も多く問題が起きているかを示し、マーケットプレイスの規約に違反している可能性のある出品者も知らせます。問題を表に出すだけではありません。チームがすばやく戦略的に動けるだけのインテリジェンスを提供することが目的です。
Q：無断販売対応の中核となる機能は何ですか。
A：成長を担うチームが行動に必要なインテリジェンスを得られる、4つの主な機能があります。
1. AIによるモデルマッチング
ほとんどのブランドは、いまだにSKU単位の違反を手作業で追跡していました。時間がかかり、コストがかさみ、間違いの余地も大きいプロセスです。既存のツールは信頼できるほど正確ではなく、労力の無駄と当てにならないデータを生んでいました。そこで、SKU単位のマッチングに特化したモデルをつくりました。94%以上の精度（ときにはマーケットプレイス自身のモデルを上回ることもあります）を持つMarq AIは、信頼できる唯一の情報源となり、チームはデータの修正ではなくマージンの保護に集中できます。
2. 1時間ごとの価格モニタリング
並行輸入の世界では、価格は1時間単位で変わることがあり、手作業で追いつくのはほぼ不可能です。そこで、Amazon、eBay、WalmartでMAP（最低広告価格）やMSRP（メーカー希望小売価格）を1時間ごとに追跡し、違反が起きた瞬間にわかるツールをつくりました。マージンを守ることを妨げていた終わりのないスプレッドシートの作業に、終止符を打ちます。
3. 大規模なホワイトリストの管理
模倣品対策のツールをつくったとき、ブランドには正規の出品者をダッシュボードに登録してもらっていました。そのため、お客様が無断販売のモジュールを試したときに、あるパターンが見えてきました。「優良」なはずの代理店でさえ、本来販売すべきでない場所でオンラインで転売していることがあったのです。MarqVisionを使えば、そうしたケースをすぐに見つけ、難しい話し合いは場を改めて行い、証拠を手にして価格政策をはっきりさせることができます。
4. グローバルな出品者のインサイト（MatchとDialogue）
私たちは、追跡が難しいことで知られる市場も含めて1,000万を超える出品者を収めた、世界最大級の出品者データベースを築いてきました。そして、ある転売業者がビジネスを乱しているなら、その業者はほかでも同じことをしている可能性が高いでしょう。MarqVisionを使えば、そのインテリジェンスを活用して、こうした出品者の正体を明らかにし、サプライチェーンの流出や違反の繰り返しについて点と点をつなげられます。生の出品者データを、実際に使えるインサイトに変えることが目的です。
Q：成長を担うチームの日々の業務はどう変わりますか。
以前は、チームは出品を探し回り、手作業で価格を追跡し、成果を証明するのに苦労しながら何時間も費やしていました。今では、すべてが1つのプラットフォームにまとまっています。手作業の苦労なしに、出品者に印を付け、結果を数値化し、インサイトを社内で共有できます。
部門をまたいだ業務もスムーズになります。法務チームはEコマースのチームと同じプラットフォームにとどまったまま、ブランド保護に集中し、成長を担うチームが調査のために挙げた、より深い案件を掘り下げられます。場を移したり、終わりのないメールを送ったり、足並みをそろえるのに苦労したりする必要はもうありません。
設計の課題と解決策
Q：ソリューションの設計で最大の課題は何でしたか。
A：正直なところ、最も難しかったのは効果を証明することでした。ブランドは「これは実際にマージンの回復、売上の保護、チャネルの健全性の維持にどう役立っているのか」を知りたがっていました。市場価格は常に動いているので、それは簡単ではありません。
Q：それをどう乗り越えたのですか。
A：お客様と肩を並べて取り組むことで解決しました。具体的には、私たちのデータをお客様のデータと安全につなげて共有し、実際の成果につながった対応を示しました。完璧な数字を出すことではなく、価値を目に見えるようにすることが大切でした。
今後の方向性
Marq AIの無断販売のモジュールは、検知の枠を超えて進化しています。市場全体の可視性、行動につながるインサイト、そして無断販売のリスクをより賢い戦略の原動力に変える力といったブランドインテリジェンスで、成長とEコマースを担うリーダーを支える意思決定支援のシステムになりつつあります。
私たちの使命はシンプルです。今日のマージンを守り、明日の成長をつかむための明確な視界をブランドに届けることです。
Marq AIが事業のためのブランドインテリジェンスをどう提供するかをご覧になりたい方は、無断販売のページにアクセスして、今すぐ無料デモをお申し込みください。
