Marques coréennes aux États-Unis : le guide pratique pour survivre à la Buy Box d’Amazon. Préinscrivez-vous dès maintenant

Si votre marque coréenne s’est implantée aux États-Unis, vous réfléchissez sans doute à la fois à votre image de marque, à votre marketing et à votre stratégie de vente sur l’ensemble des plateformes en ligne. Mais exposer ses produits sur plusieurs canaux et optimiser ses opérations est bien plus complexe qu’il n’y paraît. La concurrence s’intensifie et les comportements d’achat évoluent vite : il ne suffit plus de mettre ses produits en ligne.

Un canal mérite une attention particulière : Amazon. Bien plus qu’une marketplace, Amazon est le point de contact le plus puissant avec les consommateurs américains, et un canal indispensable à la croissance d’une marque. Les chiffres sont écrasants : plus de 230 millions d’utilisateurs actifs par mois, plus de 180 millions d’abonnés Prime et 57 % des ventes réalisées sur mobile. Plus qu’un lieu de vente, Amazon est la plus grande opportunité pour les marques coréennes de s’assurer des ventes stables et une notoriété solide.

La Buy Box d’Amazon : la clé des ventes d’une marque

Selon une enquête de MarqVision auprès de professionnels de marques internationales, 58,7 % des répondants utilisent Amazon comme canal principal, soit plus du double d’eBay (24 %), la deuxième plateforme. Le poids d’Amazon dans les ventes des marques est donc considérable, et au cœur de ce poids se trouve la Buy Box.

Sur Amazon, plusieurs vendeurs peuvent vendre le même produit, et l’algorithme désigne comme « option d’achat par défaut » le vendeur le plus compétitif, en combinant de nombreux critères comme le prix, les conditions de livraison et la note du vendeur. Les consommateurs cliquant sur cette option sans trop réfléchir, le taux de conversion des produits du vendeur qui détient la Buy Box est nettement plus élevé. Pour un même produit, détenir ou non la Buy Box devient donc l’indicateur décisif des ventes.

Pourtant, 41 % des responsables de marques internationales ne savent même pas si leurs produits perdent la Buy Box. Autrement dit, de nombreuses marques subissent des pertes de ventes sans s’en rendre compte.

L’impact réel de la perte de la Buy Box sur Amazon

Dès que la Buy Box est perdue, la visibilité du produit chute brutalement. Le simple fait de sortir de la première page des résultats fait vite baisser le taux de conversion, ce qui entraîne une baisse des ventes et tarit l’arrivée de nouveaux clients. La plupart des consommateurs décidant d’acheter dès la première page, ce petit changement peut avoir, à long terme, un effet dévastateur sur la croissance de la marque.

Pourtant, selon le rapport de MarqVision sur le marché gris (ventes non autorisées) aux États-Unis, de nombreuses marques ne suivent toujours pas correctement leur situation sur la Buy Box. Un responsable de marque sur cinq a du mal à récupérer la Buy Box ou ne sait même pas s’il l’a récupérée, et plus de la moitié des marques voient jusqu’à 50 % de leurs ventes totales sur Amazon touchées par la perte de la Buy Box.

Le problème est plus grave encore quand ce sont des vendeurs du marché gris qui détiennent la Buy Box. La page produit peut être modifiée arbitrairement, ou l’image de la marque déformée. Informations produit erronées, service client défaillant, vente de contrefaçons : la méfiance des consommateurs grandit, et ceux qui ne distinguent pas vendeurs officiels et non officiels finissent par ne plus faire confiance à la marque elle-même. Sans gestion méthodique de la Buy Box, ce sont donc les ventes, mais aussi la confiance dans la marque, l’expérience client et la croissance à long terme qui sont menacées.

Marché gris aux États-Unis : une réponse qui commence par les données

Comment les marques coréennes doivent-elles alors répondre aux ventes non autorisées et à la perte de la Buy Box sur Amazon ?

MarqVision a analysé en profondeur, auprès de responsables de marques internationales, la situation des ventes non autorisées aux États-Unis, l’ampleur des pertes de ventes, et les limites et difficultés rencontrées pour y répondre. Le rapport « Guide pratique pour les marques coréennes aux États-Unis : stratégies de survie pour la Buy Box d’Amazon » vous apporte les enseignements suivants :

• les préjudices subis par les marques à cause des ventes non autorisées aux États-Unis
• l’impact réel de la perte de la Buy Box sur les ventes
• les principales difficultés rencontrées par les marques pour détecter les ventes non autorisées et y répondre

Plus les marques coréennes gagnent en popularité, plus les ventes non autorisées et les revendeurs illicites se multiplient. Fondé sur l’expérience et les données de professionnels, ce rapport contient des enseignements concrets que les marques coréennes doivent connaître pour s’implanter aux États-Unis.

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