Guía práctica para marcas coreanas en EE. UU.: cómo sobrevivir en la Buy Box de Amazon. Resérvala ya

Si tu marca coreana ya ha entrado en el mercado estadounidense, seguramente estés pensando a la vez en tu estrategia de marca, marketing y ventas en todas las plataformas online. Pero mostrar tus productos en varios canales y optimizar las operaciones es mucho más complejo de lo que parece. La competencia es cada vez más intensa y el comportamiento de los consumidores cambia rápido, así que no basta con publicar los productos.

Hay un canal al que debes prestar especial atención: Amazon. Amazon va más allá de un simple marketplace online: es el punto de contacto más potente con los consumidores estadounidenses y un canal imprescindible para el crecimiento de la marca. De hecho, Amazon muestra cifras abrumadoras: más de 230 millones de usuarios activos mensuales, más de 180 millones de suscriptores de Prime y un 57% de ventas desde el móvil. Más que un lugar donde vender productos, Amazon es la mayor oportunidad para que las marcas coreanas consigan ventas estables y una notoriedad sólida.

La Buy Box de Amazon: el factor clave que decide las ventas de una marca

Según una encuesta de MarqVision a profesionales de marcas globales, el 58,7% de los encuestados usa Amazon como canal principal. Es más del doble que la segunda plataforma, eBay (24%). El peso de Amazon en las ventas de las marcas es absoluto, y en su centro está la Buy Box.

En Amazon, varios vendedores pueden vender el mismo producto, y el algoritmo combina factores como el precio, las condiciones de envío o la valoración del vendedor para elegir al vendedor más competitivo como “opción de compra predeterminada”. Como el consumidor compra haciendo clic en esa opción sin pensarlo mucho, los productos del vendedor que ocupa la Buy Box tienen una tasa de conversión abrumadoramente mayor. Al final, aunque se venda el mismo producto, tener o no la Buy Box se convierte en el indicador decisivo de los resultados de ventas.

Aun así, el 41% de los responsables de marcas globales ni siquiera sabía si sus productos estaban perdiendo la Buy Box. Eso significa que muchas marcas asumen pérdidas de ventas sin darse cuenta.

El impacto real de perder la Buy Box en Amazon

En cuanto se pierde la Buy Box, la visibilidad del producto cae en picado. Basta con salir de la primera página de resultados para que la tasa de conversión baje rápidamente, lo que se traduce enseguida en menos ventas y en un bloqueo de la llegada de nuevos clientes. Como la mayoría de los consumidores deciden su compra en la primera página, este pequeño cambio puede tener un efecto devastador en el crecimiento de la marca a largo plazo.

Aun así, según el informe de MarqVision sobre el mercado gris (ventas no autorizadas) en Estados Unidos, muchas marcas siguen sin conocer bien su situación en la Buy Box. De hecho, 1 de cada 5 responsables de marca tenía dificultades para recuperar la Buy Box o ni siquiera podía comprobar si la había recuperado, y más de la mitad de las marcas veía afectado hasta el 50% de sus ventas totales en Amazon por la pérdida de la Buy Box.

El problema es aún más grave cuando quien ocupa la Buy Box es un vendedor del mercado gris (ventas no autorizadas). La página de detalle del producto puede modificarse arbitrariamente o la imagen de la marca puede distorsionarse. La información de producto errónea, una mala atención al cliente o la venta de falsificaciones alimentan la desconfianza de los consumidores, y los consumidores que no distinguen a los vendedores oficiales de los no oficiales acaban desconfiando de la propia marca. Al final, si no se gestiona la Buy Box de forma sistemática, no solo peligran las ventas, sino también la credibilidad de la marca, la experiencia del cliente y el crecimiento del negocio a largo plazo.

Una respuesta al mercado gris (ventas no autorizadas) en Estados Unidos basada en datos

Entonces, ¿cómo deben responder las marcas coreanas a la venta no autorizada y a la pérdida de la Buy Box en Amazon?

MarqVision analizó en profundidad, con responsables de marcas globales, la situación de la venta no autorizada en Estados Unidos, el tamaño de las pérdidas de ventas y los límites y dificultades de la respuesta. En este informe, “Guía práctica para marcas coreanas en Estados Unidos: estrategia de supervivencia en la Buy Box de Amazon”, encontrarás estas claves:

• Los perjuicios que causa a las marcas la venta no autorizada en Estados Unidos
• El impacto real de la pérdida de la Buy Box en las ventas
• Las principales dificultades a las que se enfrentan las marcas al detectar y responder a la venta no autorizada

Cuanto más crece la popularidad de las marcas coreanas, más rápido aumentan la venta no autorizada y los revendedores ilegales. Este informe, basado en la experiencia y los datos de profesionales del sector, recoge claves realistas que las marcas coreanas deben conocer al entrar en el mercado estadounidense.

Solicita ya el informe por adelantado y recíbelo antes que nadie.