Network-Marketing hat viele Umbrüche überstanden – jetzt droht eine neue Krise: der Graumarkt
Reale Schäden durch den Graumarkt – von Fälschungen bis zu verramschten Lagerbeständen – und organisatorische wie technische Gegenstrategien, die wirken.
Irene Lee4 Min. Lesezeit
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Seit Ausbruch der Coronapandemie 2020 ist „kontaktlos“ zum Leitwort der ganzen Gesellschaft geworden, und auch Konsum und Vertrieb standen an einem Wendepunkt. Das Network-Marketing kam um einen vorübergehenden Rückgang nicht herum: Der Markt schrumpfte von 5.228,4 Mrd. Won im Jahr 2019 auf 4.985 Mrd. Won im Jahr 2020.
Der Einbruch fiel jedoch milder aus als erwartet, und schon 2021 erholte sich der Markt rasch auf 5.183,1 Mrd. Won.
Fachleute führen diese Erholung auf die besonderen Stärken des Network-Marketings zurück. Dank einer gefestigten Organisationskultur, die auf persönlichem Kontakt beruht, und über Jahre gewachsener Schulungssysteme stellte sich die Branche schnell auf das digitale Umfeld ein. Vor allem Produkte, die zum Wellness-Trend passen, etwa Nahrungsergänzungsmittel und Kosmetik, hielten die Nachfrage auch während der Pandemie stabil. Dazu kam die flexible Arbeitsstruktur, mit der sich schnelle Veränderungen aktiv bewältigen ließen.
Was ist Network-Marketing?
Ein Vertriebsmodell ohne Zwischenhandel und Massenwerbung: Verbraucher, die ein Produkt selbst nutzen, erleben seine Qualität und Vorzüge aus erster Hand und empfehlen es anderen weiter.
Dabei sind Verbraucher mehr als Käufer: Sie verkaufen auch selbst, im Direktvertrieb (Haustürverkauf), und stellen Bekannten und ihrem Umfeld die Produkte vor.
Die Struktur wächst über mehrere Stufen, denn wer geworben wurde, gewinnt seinerseits neue Kunden und verkauft weiter. Die Stufen bauen aufeinander auf, und die Zahl der Mitglieder wächst wie eine Pyramide. Getragen wird das Netzwerk aber von persönlichem Vertrauen und der Qualität der Produkte.
Auch das traditionell auf persönlichen Kontakt ausgerichtete Network-Marketing konnte sich dem digitalen Wandel nicht entziehen. Schulungen, Seminare und Verkauf über Online-Plattformen wie YouTube, Zoom und Live-Commerce gehören heute zum Alltag – und haben sogar mehr Kontaktpunkte zu Kunden geschaffen.
Mit dem rasant gewachsenen Online-Vertrieb kam jedoch eine neue Bedrohung: ein sprunghaft wachsender Graumarkt (nicht autorisierter Handel).
Produkte, die ohne Erlaubnis der Marke oder des Verkäufers online vertrieben werden, verbreiten sich schnell. Damit gerät die größte Stärke offizieller Vertriebspartner ins Wanken: der Kundenkontakt, der auf Vertrauen beruht.
Verbraucher entscheiden heute deutlich öfter danach, „wo“ sie kaufen, als „bei wem“. Das trifft den Kern des Network-Marketings: Vertrauen und Beziehung.
Der Graumarkt (nicht autorisierter Handel) drängt Vertriebspartner ins Abseits
Mit dem Wachstum des Online-Handels hat sich das Kaufverhalten schnell verändert. Immer mehr inoffizielle Anbieter locken mit niedrigeren Preisen als die offiziellen Kanäle, und Verbraucher wählen nicht mehr nach dem Vertrauen in ihren Vertriebspartner, sondern nach Preis und Kanal.
Nicht autorisierter Handel ist etwas anderes als gewöhnlicher Online-Vertrieb. Dritte verkaufen Produkte ohne Genehmigung der Marke oder des Herstellers weiter. Manche umgehen dabei das offizielle Vertriebsnetz oder bieten illegal in großen Mengen gekaufte Ware günstig auf Online-Marktplätzen an. Preise unter dem regulären Niveau wirken auf Verbraucher attraktiv, können aber die Beziehung zwischen offiziellen Vertriebspartnern und Kunden zerstören – und am Ende das Vertrauen, das die Marke aufgebaut hat.
Für das Network-Marketing ist der Graumarkt besonders gefährlich, weil die Branche auf Vertrauen und Beziehungen beruht. Vertriebspartner sind nicht einfach Verkäufer, sondern „Partner“: Sie erklären die Anwendung, betreuen regelmäßig nach und empfehlen Produkte, die zum Lebensstil ihrer Kunden passen. Breitet sich der nicht autorisierte Handel aus, gehen diese Kontaktpunkte verloren, Kunden wandern zu Billiganbietern ab, und die Vertriebspartner verlieren ihre Daseinsberechtigung und ihr Einkommensmodell.
Der Graumarkt kann zudem Zweifel an der Produktqualität wecken. Bei Ware aus Kanälen, in denen sich Lagerung, Haltbarkeit oder Manipulation nicht prüfen lassen, fragen sich Verbraucher, ob sie wirkt und sicher ist – und dieses Misstrauen kann schnell auf die ganze Marke übergreifen.
Im Graumarkt ist unklar, wer die Verantwortung trägt, und am Ende schadet das Marken und offiziellen Vertriebspartnern gleichermaßen. Der Graumarkt ist keine bloße Verschiebung der Vertriebswege, sondern ein strukturelles Problem, das die Kernwerte des Network-Marketings beschädigt. Statt nur über Preis oder Sichtbarkeit zu konkurrieren, brauchen Marken jetzt dringend aktive Schutzrichtlinien, eine systematische Überwachung und ein regelmäßiges Vorgehen gegen Verstöße.
Gegen den Graumarkt (nicht autorisierter Handel): entschlossen handeln, Markenvertrauen schützen
Weil sich die Schäden durch den Graumarkt wiederholen, gehen große Network-Marketing-Unternehmen entschlossener vor, um Verbraucher zu schützen und das Vertrauen in ihre Marke zu erhalten. Amway und Atomy verbieten den „Online-Weiterverkauf“ ausdrücklich und gehen hart gegen Verkäufer vor, die dagegen verstoßen.
Am Anfang steht der Schaden für die Verbraucher. Immer wieder wird über Probleme mit Produkten aus inoffiziellen Kanälen berichtet. Erfahrungsberichte von Käufern, die sich vom günstigen Preis locken ließen und dann eine Fälschung oder schlecht gelagerte Ware erhielten, finden sich mühelos in Naver-Blogs und Communitys.
Gelangen solche Produkte in den Online-Handel, trauen Verbraucher am Ende „nicht einmal mehr der Originalware“. Das Vertrauen in die gesamte Marke wankt, und auch ehrlich arbeitende Vertriebspartner nehmen Schaden.
Noch gravierender: Manche Vertriebspartner kaufen für höhere Provisionen übermäßige Mengen ein und stoßen die Restbestände online zu Schleuderpreisen ab. Kurzfristig mag das das Lager leeren, langfristig beschädigt es den Markenwert.
Atomy bezieht hier sehr klar Stellung. Das Unternehmen verbietet den Weiterverkauf über alle Online-Kanäle außer dem eigenen offiziellen Shop vollständig und entzieht Vertriebspartnern bei Verstößen ihren Status. Das ist mehr als eine Frage der Vertriebsordnung: ein wirksamer Schutz für Markenwert und Kundenvertrauen.
Solche Maßnahmen sind längst mehr als Empfehlungen; sie werden zu verbindlichen Betriebsregeln. Sie sollen die Vertriebsordnung wiederherstellen und sind unverzichtbar, um Markenvertrauen und Kundenzufriedenheit zu sichern.
Der Kern des Network-Marketings ist der „Verkauf auf Vertrauensbasis“. Der Graumarkt ist eine ernste Bedrohung, die genau diesen Kern zerstören kann. Marken müssen deshalb mehr schützen als ihre Produkte: auch die Geschäftschancen ehrlich arbeitender Vertriebspartner und das Vertrauen der Verbraucher in die Produkte.
Klare Regeln für den Online-Weiterverkauf und ein hartes Vorgehen gegen Verstöße werden im Network-Marketing daher noch wichtiger. Das Beispiel Atomy rüttelt die ganze Branche auf und ist ein Signal, dass andere Marken ähnliche Richtlinien einführen könnten.
Mit KI noch stärker gegen den Online-Graumarkt (nicht autorisierter Handel)
Die Network-Marketing-Branche belässt es nicht mehr bei Warnungen, sondern geht mit verbindlichen Betriebsregeln gegen den Graumarkt vor. Das zeigt, wie entschlossen die Unternehmen sind, nicht autorisierten Handel schon im Vorfeld zu unterbinden, um das Markenvertrauen zu schützen.
Bei den heute so vielfältigen Online-Vertriebswegen lässt sich der Graumarkt mit Regeln allein jedoch kaum vollständig verhindern. Viele Network-Marketing-Unternehmen setzen daher zusätzlich auf Technologie und nutzen KI für eine präzisere Überwachung und gezieltere Gegenmaßnahmen.
Mit den folgenden Strategien können Sie mithilfe von KI den Graumarkt deutlich besser erkennen und bekämpfen.
Echtzeitüberwachung aufbauen
Richten Sie eine Überwachung ein, die viele Kanäle laufend im Blick behält: Marktplätze, Second-Hand-Plattformen, Social Media. Vor allem mit KI lassen sich Verstöße, die Menschen leicht übersehen, automatisch erkennen und schnell bearbeiten.
KI-gestützte Überwachung erkennt auffällige Transaktionen deutlich schneller und genauer als manuelle Kontrollen und macht das Vorgehen gegen den Graumarkt erheblich effizienter.
Echtheitsnachweise einführen
Wichtig ist auch ein System, mit dem Verbraucher die Echtheit eines Produkts selbst prüfen können, etwa über QR-Codes, eindeutige Seriennummern oder NFC-Tags am Produkt.
Solche verbraucherfreundlichen Echtheitsnachweise verringern Schäden durch Fälschungen oder vermischte Ware und stärken das Vertrauen in die Marke.
So gehen Sie gegen Graumarkthändler vor
Für Verkäufer, die wiederholt über den Graumarkt weiterverkaufen, brauchen Sie abgestufte Maßnahmen: Warn-E-Mails, Aufforderungen, den Verkauf einzustellen, und rechtliche Schritte.
Nur mit einem konkreten Leitfaden für Gegenmaßnahmen können Sie schnell gegen den Graumarkt vorgehen und ehrlich arbeitende Vertriebspartner schützen. Wenn organisatorische Kontrolle, technische Überwachung, Echtheitsnachweise und das Vorgehen gegen Verkäufer ineinandergreifen, können Marken die Schäden durch den Graumarkt minimieren. Gerade jetzt, da die Grenzen zwischen Online- und Offline-Vertrieb verschwimmen, wird eine solche integrierte Strategie zum Kern der Wettbewerbsfähigkeit einer Marke.
Network-Marketing ist mehr als ein Weg, Produkte weiterzugeben. Es lebt vom Vertrauen zwischen Menschen, vom Glauben an das Produkt und von der Verbundenheit mit der Marke.
Der Online-Graumarkt kann all das mit einem einzigen Kriterium zunichtemachen: dem Preis. Deshalb müssen Marken jetzt entschlossen handeln und die Vertriebsordnung wiederherstellen. Nur wenn die Marke geschützt ist, sind auch Verbraucher und Vertriebspartner geschützt. Und das beginnt mit einer lückenlosen Überwachung und konsequenten Gegenmaßnahmen, die keine einzige „auffällige Transaktion“ übersehen.
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