直销行业的“另一场危机”：窜货

2020 年新冠疫情暴发后，“非接触”一词开始深入社会各个层面，消费和流通方式也迎来新的转折点。直销市场同样难免一时萎缩。事实上，2019 年为 5 万亿 2,284 亿韩元的市场规模，在 2020 年降至 4 万亿 9,850 亿韩元。

但冲击没有预想的那么大，2021 年市场规模反弹至 5 万亿 1,831 亿韩元，迅速呈现回升态势。

专家把这种回升归因于直销独有的优势。凭借以面对面为中心建立起来的扎实组织文化和长期积累的培训体系，市场迅速适应了数字环境，尤其是保健食品、化妆品等契合健康潮流的品类，即使在疫情期间也持续带动了消费需求。此外，灵活的职业结构也为积极应对快速变化提供了基础。

什么是直销？

这是一种不经过中间流通环节或大众媒体广告，由亲自使用过产品的消费者亲身体验产品的优点和特色，再把它介绍给其他消费者的方式。

这时，消费者不只是购买者，还会参与销售活动，以直销（上门销售）的形式向熟人或身边的人传递和介绍产品。

此外，这种结构还会以多层级的方式扩展：自己介绍的人再去招募其他消费者、开展销售活动。各层级相互连接，成员像金字塔一样不断增加，但它是以人与人之间的信任和产品实力为基础运作的营销网络。

像这样，传统的以面对面为中心的直销，也无法抗拒数字化转型的潮流。通过 YouTube、Zoom、直播电商等线上平台开展培训、研讨和销售活动已成为日常，这反而带来了扩大客户触点的积极效果。

但迅速增长的线上流通结构也带来了另一种威胁，那就是窜货（未授权销售）的激增。

未经品牌或卖家许可在线上流通的产品迅速扩散，正规销售员最大的优势“基于信任的客户触点”开始动摇。

如今，消费者明显倾向于以“在哪里买”而不是“向谁买”为标准选择产品，这正在威胁直销的核心价值：信任和关系。

威胁销售员立足之地的“窜货”

随着线上市场的增长，消费者的购买行为也发生了急剧变化。打着比官方销售渠道更便宜旗号的非官方销售渠道越来越多，消费者不再看重销售员的信誉，而是以价格和渠道为中心挑选产品。

未授权销售不同于一般的线上流通。它是指第三方未经品牌或总部批准转售产品，其中一些会绕过正规流通网络，或者把非法大量购入的产品以低价流入线上电商平台。低于原价的价格对消费者也许很有吸引力，但由此可能破坏正规销售员与消费者之间的关系，乃至品牌积累的信任。

窜货（未授权销售）对直销格外致命，是因为这个行业的基础正是“信任”和“关系”。销售员不只是卖货的人，而是说明产品用法、提供定期跟进服务、根据消费者生活方式推荐产品的“伙伴”。但未授权销售一旦扩散，这些客户触点就会消失，消费者转向低价销售渠道，销售员的存在意义和收益结构本身都会受到威胁。

更进一步，窜货（未授权销售）还可能引发对产品品质的不信任。在无法确认储存状态、保质期、是否被篡改的渠道流通的产品，会让消费者对产品的功效和安全性产生怀疑，进而导致对整个品牌的不信任。

责任归属不明的窜货（未授权销售）结构，最终会伤害品牌和正规销售员双方。窜货（未授权销售）不只是流通渠道的变化，而是损害直销核心价值的结构性问题。比起靠价格或曝光竞争来应对，现在更迫切需要的是品牌层面的积极保护政策、系统化的监控体系和定期的处置。

应对窜货：守护品牌信任的果断措施

随着窜货（未授权销售）造成的伤害反复发生，主要的直销企业为保护消费者、维护品牌信任，正在采取更积极的应对措施。安利（Amway）和艾多美（Atomy）都明确规定了“禁止线上转售”条款，并对违规卖家施以严厉处罚。

问题的起点是消费者受害。从非官方流通渠道购买的产品造成的受害案例不断被报告。被低价吸引买下产品，收到的却是假货或储存状态糟糕的产品，这样的评价在 Naver 博客和网络社群上很容易找到。

这些产品一旦在线上市场流通，消费者最终会陷入“即使说是正品也不敢相信”的境地。品牌整体的信誉会动摇，诚实经营的销售员也会跟着受害。

更大的问题是，一些销售员为了获得高额佣金而过量进货，再把库存以低价抛售到网上。短期内也许能消化库存，从长远看却会损害品牌价值。

艾多美对此态度非常明确。它全面禁止在自家官方商城以外的所有线上渠道转售，违规者将被取消销售员资格，处罚十分严厉。这不只是维护流通秩序，更是守护品牌价值和客户信任的切实保护措施。

（来源：Next Economy）

这些措施已不只是建议，而是成为实际的运营规定。这既是为了整顿流通秩序，也是守护品牌信任和客户满意度的必要应对。

直销的核心是“基于信任的销售”。但窜货（未授权销售）是可能摧毁这一核心价值的重大威胁。品牌要守护的不只是产品，还包括诚实经营的销售员的商业机会，以及消费者对产品的信任。

因此，针对线上转售的明确标准和强力处置，将在今后的直销市场中占据更加重要的位置。艾多美的案例为整个行业敲响了警钟，也预示着类似政策可能扩散到其他品牌。

借助 AI 技术更加有力的线上窜货应对

最近，直销行业为阻止窜货（未授权销售），不再止于简单的警告，而是加强以实际运营规定为基础的制度性应对。这体现了企业为守护品牌信任、事先阻断窜货（未授权销售）的坚定意志。

但在线上流通渠道日益多元的今天，仅靠制度性措施很难完全阻止窜货（未授权销售）。因此，许多直销企业同时采取技术手段，借助 AI 技术制定更精细的监控和应对策略。

以下是借助 AI 技术进一步加强窜货（未授权销售）检测和应对的主要策略。

建立实时监测

需要建立能常态化监控电商平台、二手交易平台、社交媒体等各种渠道的监测体系。尤其是引入 AI 技术后，可以自动发现人容易遗漏的违规案例并迅速应对。

基于 AI 的监控比单纯的人工方式能更快、更准确地发现异常交易，大幅提高拦截窜货（未授权销售）的效率。

引入正品认证系统

在产品上应用二维码、唯一序列号、NFC 标签等正品认证手段，让消费者可以亲自确认产品真伪，这样的系统也很重要。

这类以消费者为中心的正品认证系统，可以减少假货或掺假产品造成的伤害，增强品牌信任。

窜货卖家应对流程

对于在窜货渠道反复转售的卖家，需要制定警告邮件、停售请求、法律行动等分阶段措施。

只有具备切实的处置手册，才能迅速应对窜货（未授权销售），保护诚实经营的销售员。当制度性管控、技术性监测、正品认证系统和卖家处置体系有机运转时，品牌就能把窜货（未授权销售）造成的伤害降到最低。尤其是在线上线下流通界限消失的今天，这种一体化的应对策略正成为守护品牌竞争力的核心要素。

直销不只是传递产品的结构。其中流动着人与人之间的信任、对产品的信心和对品牌的喜爱。

但线上窜货（未授权销售）可能用“价格”这一个标准摧毁所有这些价值。所以现在，正是品牌下定决心整顿流通秩序的时候。品牌受到保护，消费者和销售员才能受到保护。而这一切的起点，就是不放过每一笔“异常交易”的严密监测和切实应对。

现在就申请 7 天免费监测，了解窜货（未授权销售）现状吧。