Was Marken nicht mitbekommen: Wenn inoffizielle Verkäufer die Preiskontrolle übernehmen

Graumarkt im E-Commerce 2026: wenn inoffizielle Verkäufer die Preiskontrolle übernehmen

„Im Naver Smart Store wird unser Produkt 30 % unter dem offiziellen Preis verkauft, und wir wissen nicht, wer der Verkäufer ist.“
„Auf Coupang verlieren wir ständig den Item Winner. Ist das nur ein Preiskampf?“

Wenn Ihnen diese Situationen bekannt vorkommen, hat Ihre Marke wahrscheinlich bereits ein Problem mit dem Graumarkt (Gray Market).

Marken investieren in Werbung und Marketing und schaffen so Nachfrage – den Umsatz aber machen inoffizielle Verkäufer. Dieses Muster breitet sich im koreanischen E-Commerce rasch aus. Vor allem dort, wo Marktplätze wie Coupang, Naver Smart Store und 11st den Vertrieb prägen, übernehmen inoffizielle Verkäufer immer wieder unbemerkt die Preisführung und sogar die Sichtbarkeit der Produkte.

Das Problem ist längst nicht mehr nur der „Billigverkauf“. Der Graumarktvertrieb ist zu einem strukturellen Risiko geworden, das Preispolitik, offizielles Vertriebsnetz und Verbrauchervertrauen zugleich erschüttert.

Was ist der Graumarkt? Inoffizielle Verkäufer machen Kasse mit einem Markt, in den die Marke investiert hat

Der Graumarkt (Gray Market) ist nicht dasselbe wie Fälschungen. Gemeint ist echte Ware, die außerhalb des offiziellen Vertriebsnetzes der Marke verkauft wird. Dazu gehören Produkte, die über Parallelimporte, Wiederverkauf oder nicht genehmigte Großhandelswege auf E-Commerce-Plattformen gelangen. Das Produkt selbst ist also echt – es erreicht die Plattformen aber über Wege, die die Marke nicht genehmigt hat.

Der koreanische E-Commerce-Markt ist 2025 auf 271 Billionen Won gewachsen (Statistikamt). Zugleich wächst auch der Graumarkt rasch. Laut einem Bericht von OECD und EUIPO aus dem Jahr 2025 erreicht der weltweite Handel mit gefälschten und raubkopierten Waren 467 Mrd. US-Dollar – 2,3 % des Welthandels. Rechnet man den Graumarktvertrieb hinzu, ist der tatsächliche Schaden für Marken noch weit größer.

Für Marken ist aber etwas anderes noch gefährlicher: Weil Graumarktware „echt“ ist, sperren Plattformen sie nicht automatisch. Am Ende liegt die Verantwortung, inoffizielle Verkäufer zu erkennen und gegen sie vorzugehen, bei der Marke selbst.

3 Wege, wie inoffizielle Verkäufer in E-Commerce-Kanäle gelangen

Inoffizielle Verkäufer beschaffen sich Ware auf verschiedenen Wegen, die sich der Kontrolle der Marke entziehen, und drängen damit auf die Plattformen.

① Parallelimporte – günstige Ware aus dem Ausland fließt in den koreanischen E-Commerce

Inoffizielle Verkäufer verkaufen im Ausland günstig eingekaufte Ware auf koreanischen Plattformen weiter. Gerade auf Coupang und Naver werden Produkte häufig 15–40 % unter dem offiziellen Verkaufspreis angeboten. In den Kategorien Luxus und Premium wurden sogar Abschläge von bis zu 45 % festgestellt.

Das Problem ist nicht nur der Preisunterschied. Ob die Ware richtig gelagert wurde, lässt sich nicht prüfen, Haltbarkeitsdaten werden kaum kontrolliert, Kundendienst gibt es nicht, und die Spezifikationen unterscheiden sich je nach Land. Selbst beim gleichen Produkt kann das Kundenerlebnis deshalb stark abweichen. Die Verbraucher lasten das aber der Marke an.

② Wiederverkauf – Wiederverkäufer machen Kasse mit der Nachfrage, die die Marke geschaffen hat

Wiederverkäufer kaufen im offiziellen Shop Aktionsware oder Großpackungen, teilen sie auf und verkaufen sie weiter – oder sie kaufen große Mengen und werfen sie zu Dumpingpreisen auf den Markt. Auf keinem Weg wird die Nachfrage, die eine Marke mit Werbung und Kampagnen geschaffen hat, direkter zum Ertrag inoffizieller Verkäufer. Setzt nach einer Aktion immer wieder derselbe Verkäufer den Tiefstpreis, sollte die Marke ihr Vorgehen gegen inoffizielle Verkäufer umgehend überprüfen.

③ Nicht genehmigter Weiterverkauf über den Großhandel – offizielle Partner halten sich nicht an ihre Verträge

Hier verkaufen offizielle Vertriebspartner der Marke über ihren Vertragsrahmen hinaus an Dritte weiter. Die Marke hat dann gleich mehrere Probleme: Sie verliert die Preiskontrolle, kann Vertriebswege nicht mehr nachverfolgen, sieht immer mehr inoffizielle Verkäufer und eine MAP-Politik (Mindestwerbepreis), die ins Leere läuft. Je lockerer Kanalverträge gehandhabt werden, desto schneller breitet sich der Graumarkt aus.

Verlorener Item Winner: wie Marken aus dem Blickfeld geraten

Der Item Winner von Coupang ist ein System, das unter allen Verkäufern desselben Produkts denjenigen mit den besten Konditionen bei Preis, Lieferung und Kaufbedingungen hervorgehoben anzeigt. Problematisch wird es, sobald ein inoffizieller Verkäufer ein Produkt unter dem offiziellen Verkaufspreis einstellt. Der Item Winner geht dann automatisch an ihn, und die Sichtbarkeit des offiziellen Markenshops bricht ein. Verbraucher sehen also zuerst das Angebot des inoffiziellen Verkäufers – nicht das der offiziellen Verkaufsstelle der Marke.

Im Mai 2026 zählte Coupang 34,4 Millionen monatlich aktive Nutzer (MAU). Für Marken heißt das: Ein riesiger Kundenkontaktpunkt geht an inoffizielle Verkäufer verloren. Das ist kein bloßer Preiskampf, sondern ein strukturelles Problem: Werbebudget und Marketing der Marke fördern am Ende die Verkäufe inoffizieller Verkäufer.

3 Schäden, die der Graumarkt bei Marken hinterlässt

Graumarktvertrieb richtet nicht nur einen Schaden an. Er setzt Marken von drei Seiten zugleich unter Druck.

① Die Preispolitik bricht zusammen – wenn MAP-Regeln wirkungslos werden

Tauchen Billigangebote inoffizieller Verkäufer auf den Plattformen auf, geraten auch die offiziellen Vertriebspartner unter Druck, ihre Preise zu senken. Damit läuft die MAP-Politik (Minimum Advertised Price) der Marke faktisch ins Leere. Wer kein funktionierendes Preismanagement aufbaut, riskiert langfristig den Markenwert selbst.

② Schwindendes Vertrauen offizieller Partner

„Warum verkaufen inoffizielle Verkäufer günstiger als der offizielle Shop?“ Kommt diese Frage immer wieder, wächst der Unmut der offiziellen Partner schnell. Die Folgen: Partner springen ab, Verträge geraten unter Neuverhandlungsdruck, das Vertriebsnetz wird schwächer, und der Kanalbetrieb wird teurer.

③ Beschädigtes Verbrauchervertrauen

Schlecht gelagerte Parallelimporte, Probleme mit der Haltbarkeit, kein Kundendienst: Der Ärger von Verbrauchern, die über inoffizielle Kanäle gekauft haben, landet beim offiziellen Kundenservice und in den Bewertungen der Marke. So beschädigt Vertrieb, den die Marke nicht kontrolliert, am Ende sogar ihren Ruf.

Marken müssen heute nicht den „Absatz“ steuern, sondern die „Kontrolle über den Vertrieb“

Früher war Absatzwachstum der wichtigste KPI. Heute wird die Kontrolle über den Vertrieb (Channel Control) zum Wettbewerbsfaktor einer Marke.

Gerade in einem E-Commerce, den Marktplätze dominieren, müssen Sie diese Fragen sofort beantworten können:

• Wie viele inoffizielle Verkäufer sind gerade aktiv?
• Auf welcher Plattform hat der Preisverfall begonnen?
• Welcher Verkäufer holt sich immer wieder den Item Winner?
• Wohin fließt Ware außerhalb des offiziellen Vertriebsnetzes ab?

Wer diese Entwicklungen nicht in Echtzeit sieht, reagiert sehr wahrscheinlich schon zu spät.

MarqVisions Strategie gegen den Graumarkt

Plattformen lösen das Graumarktproblem nicht für Sie. Marken müssen Erkennung, Analyse und Durchsetzung selbst aufbauen.

1. Inoffizielle Verkäufer laufend überwachen: Auf großen Plattformen wie Coupang, Naver und 11st sollten Sie nicht genehmigte Angebote anhand von Marken- und Produktnamen kontinuierlich verfolgen. Ohne Automatisierung haben sich die Verkäufe meist schon ausgebreitet, wenn der Schaden auffällt.

2. Verkäufer- und Preisentwicklung in Echtzeit analysieren: Marken sollten nicht nur Preise beobachten, sondern auch plötzliche Preisstürze, die Historie der Item-Winner-Wechsel, wiederkehrende Verkäufer, auffällige Verkaufsverläufe und Preisunterschiede zwischen Plattformen verfolgen. Marq AI analysiert Verkäufer- und Preisdaten in Echtzeit und erkennt auffällige Vertriebsmuster und Graumarktströme. Auf Basis von Brand Intelligence visualisiert es außerdem die kumulierten Verluste und die Nachfrageströme in inoffiziellen Kanälen.

3. Das Entfernen von Angeboten auf IP-Basis automatisieren: Wer Meldungen an Plattformen und das Entfernen von Angeboten auf Basis der Markenrechte (IP) automatisiert, verkürzt die Reaktionszeit erheblich. Gegen den Graumarkt vorzugehen ist letztlich eine Frage des Tempos. Je kürzer die Zeit von der Erkennung bis zur Entfernung, desto kleiner der Schaden für die Marke.

4. Verträge mit offiziellen Vertriebspartnern konsequenter steuern: Sie brauchen Abläufe, mit denen Sie laufend prüfen, ob autorisierte Vertriebspartner die Preispolitik einhalten, und bei Weiterverkauf sofort reagieren können. Bei Vertriebsverträgen zählt das „laufende Management“ mehr als der Abschluss.

Schöpfen inoffizielle Verkäufer die Nachfrage ab, in die Ihre Marke investiert hat?

Wissen Sie genau, wie viele inoffizielle Verkäufer gerade in den E-Commerce-Kanälen Ihrer Marke aktiv sind?

Wenn Sie das nicht sofort beantworten können, sollten Sie jetzt mit der Prüfung beginnen. MarqVision bietet auf Basis von Brand Intelligence durchgängige Abläufe gegen den Graumarkt: von der Erkennung inoffizieller Verkäufer über die Analyse der Preisentwicklung und das Entfernen von Angeboten bis zur Kontrolle über die Nachfrage in Ihren Kanälen.

Kostenlose Demo anfordern – prüfen Sie, ob die Nachfrage, die Ihre Marke mit Marketing geschaffen hat, zum Umsatz inoffizieller Verkäufer wird. In einer Live-Demo sehen Sie die aktuelle Graumarktlage in Ihren E-Commerce-Kanälen selbst.

FAQ – Was Marken nicht mitbekommen: Wenn inoffizielle Verkäufer die Preiskontrolle übernehmen

F1: Was unterscheidet Graumarkt von Fälschungen?

Beim Graumarkt wird echte Ware außerhalb des offiziellen Vertriebsnetzes der Marke verkauft. Fälschungen dagegen sind nachgemachte Produkte, die die Marke imitieren. Weil Graumarktware echt ist, sperren Plattformen sie oft nicht automatisch.

F2: Wie wird der Item Winner auf Coupang bestimmt?

Coupang wählt den Item Winner automatisch nach Kriterien wie Preis, Liefergeschwindigkeit, Kaufbedingungen und Kundenerlebnis aus. Verkauft ein inoffizieller Verkäufer günstiger als die offizielle Verkaufsstelle, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er den Item Winner übernimmt.

F3: Können Marken inoffizielle Verkäufer stoppen?

Ja. Mit Meldungen auf Basis ihrer Markenrechte (IP), einer MAP-Politik, der Überwachung nicht autorisierter Händler im E-Commerce und einem konsequenten Management der Vertriebsverträge können Marken wirksame Abläufe gegen inoffizielle Verkäufer aufbauen.

Dieser Beitrag ist Teil 2 der Reihe „Was Marken nicht mitbekommen“. Verpassen Sie nicht den nächsten Teil, der nächste Woche erscheint.

• Teil 1: Wie Werbebudgets zur Phishing-Beute werden – Identitätsmissbrauch und Phishing im Überblick
• Teil 2: Wenn inoffizielle Verkäufer die Preiskontrolle übernehmen (dieser Beitrag)
• Teil 3: Warum Marktplätze Fälschungen nicht automatisch stoppen